Come trattare gli altri e farseli amici: i suggerimenti di Dale Carnegie

Tecniche fondamentali per trattare con la gente


Principio 1: Non criticare, non condannare, non recriminare
Principio 2: Siate prodighi di apprezzamenti onesti e sinceri
Principio 3: Suscitate negli altri la vostra stessa volontà

“Se abbiamo un’idea, invece di costringere gli altri ad accettarla, perchè non facciamo in modo che venga anche a loro ? Sarebbe di aiuto a entrambi.”

Principio 1: Interessatevi sinceramente delle altre persone
Principio 2: Sorridete
Principio 3: Ricordatevi che per una persona il suo nome è il suono più importante e dolce in qualsivoglia lingua
Principio 4: Siate buoni ascoltatori. Incoraggiate gli altri a parlare di se stessi.
Principio 5: Parlate di quello che interessa agli altri
Principio 6: Fate in modo che gli altri si sentano importanti, e cercate sempre di ottenere questo risultato con la massima naturalezza e sincerità.
Come convincere il prossimo a condividere le vostre opinioni


Principio 1: Il modo migliore per aver la meglio in una discussione consiste nell’evitarla

Suggerimenti su come evitare che una divergenza di opinione si trasformi in discussione:

Ben venga la divergenza di opinione

“Quando due persone sono sempre d’accordo, una delle due non serve”

  • Non fidarsi della prima impressione
  • Controllarsi, ciò che fa arrabbiare una persona dà la misura del suo valore
  • Prima ascoltare
  • Cercare punti d’accordo
  • Franchezza, cercare i propri errori e dichiararli. Servirà a disarmare l’avversario e a fargli abbassare la guardia
  • Promettere di ripensare alle idee dell’avversario e di studiarle attentamente, e poi farlo sul serio, può capitare di essere in torto
  • Ringraziare di cuore l’avversario per il suo interesse, chiunque si prenda la briga di dissentire sulle idee di qualcuno dimostra interesse per le stesse cose
  • Prima di passare all’azione concedere e concedersi il tempo di riflettere sul problema in causa

Principio 2: Mostrare rispetto per le altrui opinioni. Non dite mai:”Lei ha torto”
Principio 3: Se avete torto, ammettetelo subito e spassionatamente.
Principio 4: Cominciate sempre col mostrarvi amici.
Principio 5: Fate in modo che il vostro interlocutore sia indotto a rispondere “si” fin dal principio.
Principio 6: Lasciate che i vostri interlocutori chiacchierino quanto vogliono

 “Se vuoi crearti dei nemici, mostrati superiore ai tuoi amici. Ma se vuoi farti degli amici, lascia che i tuoi amici si credano superiori a te” La Rochefoucauld

“Quando sono in vena di chiacchierare, chiedo loro di raccontarmi cos’hanno fatto di bello, e parlo dei miei successi solo se melo chiedono espressamente. Parlare sempre dei propri successi porta le persone a risentirsi.”


Principio 7: Date agli altri la sensazione che siano stati loro per primi ad avere l’idea giusta.
Principio 8: Cercate onestamente di vedere le cose dal punto di vista del vostro interlocutore.
Principio 9: Siate comprensivi nei confronti delle idee e dei desideri altrui
Principio 10: Fate appello ai motivi più nobili

“L’esperienza mi ha insegnato che quando non ci sono informazioni sui clienti la sola base sicura su cui procedere è dare per scontato che siano sinceri, onesti degni di fiducia, ansiosi di pagare i loro debiti una volta convinti che i conti siano giusti. Per dirla ancora più chiaramente:le persone sono oneste e vogliono pagare i loro debiti. Le eccezioni sono relativamente poche e sono convinto che quelli che sono inclini a discutere e a cavillare finiscono per cedere se voi riuscite a convincerli che li ritenete onesti, leali e probi.”

Principio 12: Drammatizzate le vostre idee

“Questo è il tempo della drammatizzazione. La verità da sola non basta. Dev’essere resa vivida, interessante, drammatica, si deve usare uno stile spettacolare. Lo fa il cinema, lo fa la televisione, e lo dobbiamo fare anche noi se vogliamo ottenere attenzione.”

Principio 13: Lanciate una sfida

“Il modo per far fare le cose è stimolare la competizione, non in un modo sordido e calcolatore, ma per il desiderio di eccellere in sé e per sé. Il desiderio di eccellere ! La sfida ! Lanciare il guanto ! Un modo infallibile per far presa nello spirito della gente.”
“Nel lavoro il più grande fattore motivante è il lavoro stesso. Se il lavoro è eccitante e interessante, il lavoratore si da da fare per farlo ed è motivato a svolgerlo bene.”


Essere un Leader: Come far cambiare opinione agli altri senza offendere e suscitare risentimenti


Principio 1: Iniziate sempre con le lodi e l’apprezzamento sincero
Principio 2: Richiamare l’attenzione sugli errori altrui in maniera indiretta
Principio 3: Parlate dei vostri errori prima di sottolineare quelli altrui
Principio 4: Fate domande invece di impartire ordini diretti
Principio 5: Fate in modo che l’altra persona salvi la faccia
Principio 6: Lodate il più piccolo progresso. Siate calorosi nell’approvazione e prodighi di lodi
Principio 7: Date agli altri l’impressione di avere una reputazione da difendere.

“Tommy, credo che tu abbia tutte le doti per essere un capo. Voglio che tu mi aiuti a fare di questa classe la migliore dell’istituto, quest’anno. Continuò a ribadire il concetto nei primi giorni lodando Tommy per tutte le belle cose che faceva e sottolineando che era un ottimo studente. Con quella reputazione da difendere, neppure un bambino di nove anni poteva deluderla. E non lo fece.”

Principio 8: Usate l’incoraggiamento. Mostrate quant’è facile correggere gli errori.
Principio 9: Fate sì che l’altra persona sia felice di fare quanto le suggerite.

Il capo efficiente deve ricordare queste regole d’oro quando è necessario cambiare abitudini e comportamento:
1. Sii sincero, non promettere niente che non puoi mantenere, dimentica il tuo tornaconto e concentrati su quello altrui.
2. Cerca di stabilire esattamente quel che vuoi che l’altra persona faccia.
3. Sii comprensivo. Chiediti quel che l’altro vuole davvero
4. Considera i benefici che la persona riceverà facendo quello che le dici.
5. Considera i benefici che l’altra persona vuole ricavarne.
6. Quando chiedi quello che vuoi,mettila in modo che l’altra persona abbia l’impressione di poterne ricavare un vantaggio personale.

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